专访爵典家居总经理姚建兴
浏览量: 3640 发布时间: 2015-04-03 16:18:45 来源: 爵典家居
编者按:新年伊始,很多家具人在做得是却坚持“苦撑”。无论是几家店面,还是一个企业,他们都视为自己一手养大的‘孩子’,已经养了十年八年的“孩子”,倾注着自己往昔来之不易的心血,如今让他们放弃,这种“痛苦”只有身陷其中的人才能真切体会到。显然,对大数人而言,不坚守到最后一刻,他们不会放弃自己的“孩子”。
作为经销商,要想保住自己的“孩子”并将其哺育的更好,自然需要很多他人不能及之处。
记者:姚总您好,首先请您给我们介绍爵典家居目前的一个发展情况吧。
姚建兴:爵典家艺是一家专业销售高档家具的现代化规模企业,公司立足高端,坚持以“欧美、奢华、高档”六字发展方针,坚持走“品牌化、系列化、欧美化”三大发展路线。
2002年,我做第一个门店,通过十来年年的里程,在苏州我现在已经扩展到16家家具门店。旗下现有 “爱丽舍宫”、“金富丽”、“欧意宝”、“柏森家居”、“优胜美地”、“易郡美家”、“欧美佳”、“写意森林”“洛兰德拉”、“壹加壹”等多个品牌系列产品。简约、简欧、欧式、美式全部囊括。从一个小店做到现在,自己在思路上不断转变,引进国内知名厂家的产品,融合在爵典家艺这个窗口,整合起来做,这样的话我觉得色彩搭配、主体搭配都更容易操作。
记者:您是如何看待目前的市场形势的?
姚建兴:过完年到现在,市场上总体来说还是比较疲软的,前三年的市场行情要比现在好一点。现在周边的卖场开得比较多了,家具的层次也比较丰富了,我们公司现在主打欧美风格的家具,今年的市场我认为不是不能做,而是要用心做,要从原先的守店模式转换为主动去找客源,包括高端楼盘、别墅、星级会所。我们现在组建了营销团队,我们会逐步派人出去和装修公司建立一对一的紧密合作关系,像朗誉别墅装饰、东易日盛、红蚂蚁、旭日、尚观等一类有资源的装饰公司,我们现在和他们采取一种互补性的合作方式。
记者:目前形势下,企业是如何逆势而上的呢?
姚建兴:目前来说我遇到的困难也是有,因为市场份额有限,而且家具行业开店门槛比较低,他们很轻松的跨入这个行业后,会有种徘徊的心理,压力很大。具体表现在哪几个方面呢?一个是家具制造业带来的成本的上涨,还有物业房租各方面费用的上涨,以及员工的工资,几方面的因素。还有就是房市新政,这就约束了有消费能力的人去购房,限购令的出台对家具行业是一种打击,不仅是对家具行业,对其他行业也是。特别是2012年,我觉得2012年对我们经销商是一个比较难受的考验期,而且2012年还会继续保持新政。我们今年的计划是,每月保持5%-6%的预增长,从每个店面上落实,加强对导购员销售技巧的培训,组建团队跟家装公司一对一的去连接,做一条衔接链,让家具从设计的角度装饰进去,相对于守店模式会有更大的突破口。
再者,提升服务。有消费能力的人,他不会跑到很远的地方去买,他只是图一个方便,所以家具想要做好,服务是决胜的一个方面。卖出去两年、三年的家具,我们都会做服务的,如果是人为造成的,我们会收取一点成本费用,这很正常,他们也愿意接受,因为家具的包换期是十二个月,这是行业标准,但是超过十二个月我们还是照样愿意为消费者服务的,这让消费者对你公司的服务有种信任。
记者:厂家、商场有没有相应的扶持政策?
姚建兴:现在物业每年要涨百分之十左右,我们经销商背负着压力,工厂一直在叫苦,成本的上涨,这些对我们经销商压力真是很大的,投入更大的精力把产品扩展出来,增加展示面积,其实对我们来讲都是一种无形的压力。业主说,我涨房租是有预算的,经销商把利润的空间全部让给了消费者,这样对我们来说都会产生压力。
企业的包袱已经很重了,要给经销商政策,也是羊毛出在羊身上,企业要给经销商政策,最多的是户外广告支持,要做媒体宣传的话,他们基本不赞成这种方式,他们想要经销商跟公司有紧密的合作关系,经销商要有理念,需要征求资源,公司会来实地考察,再做少部分的支持,但是不是太多,而且要达到一定的量,达不到量公司是不给支持的。再说物业,现在谁都知道蠡口的家具,政府不是太支持。比如我需要的是一个五千平米的独立馆,没有地方让我盖,也没有地方让我租。现在我们每个卖场都铺店,形成了资源的一种浪费,像这种专卖店的模式,劳务量非常大,一个门店至少两三个人,假如我整合在一起,捆绑式销售很强,现在会流失客源,物业只管收租,广告投入太少,资源整合策划没有更好的资源给我们,其实我们经销商也是困惑了。
记者:接下来的一个发展思路?
姚建兴:接下来我的构思是做一个体验生活馆,跟设计师联手后,把家安置在卖场里面,把房型和家具设计的设计融合在一起,就像一个主人的空间,体验式的家具卖场,让设计师把优质的客户资源带到我的店里,不管是来参观还是体验,做到一站式。现在做家具不是能卖和不能卖的问题,客户比较担心的是销售出去的家具,它有没有售后,服务做得怎么样。作为一个家具经销商,两年前我们就考虑这个问题了,我们公司现在有售后组、安装组,在售后服务这一块我们也比较强势,在苏州市区范围内,我们都是以送货方式为主,免费送货;出苏州市区范围,我们是按公里算运输费用,跟客户协商,达成共识。
做一个产品的地方展示,让有意向的消费者明白我公司里目前在销售什么样的家具,不是要做了广告一定要有生意或者要有客户来买你的产品。先要让消费者认知,我需要的是什么样的家具,什么风格在我公司里有就行了。
既然不能盖,我们准备整合商场内的资源,做一下大面积的展示,有意识的整合一下店面,装修、精装、生活起居等各方面做得突出一点,像家一样去布置,这是接下来的目标,接下来两年会朝这个方向努力去走,自己有这样的体验馆,我可以把饰品、卫浴、软装、建材都可以做,从而做到多渠道销售一个客户,他的资源是广的,一个家的安置,家装材料、建材、卫浴、家具,四大部分都是很重要的,买房是一部分,家装也占了一半的比例,做体验馆也是为这些忙碌的消费者找一个平台,让他采购方便一点,这样会更简单一点,销售也没有这么累。