专访爵典家居总经理姚建兴
浏览量: 3612 发布时间: 2015-04-03 16:18:45 来源: 爵典家居
编者按：新年伊始，很多家具人在做得是却坚持“苦撑”。无论是几家店面，还是一个企业，他们都视为自己一手养大的‘孩子’，已经养了十年八年的“孩子”，倾注着自己往昔来之不易的心血，如今让他们放弃，这种“痛苦”只有身陷其中的人才能真切体会到。显然，对大数人而言，不坚守到最后一刻，他们不会放弃自己的“孩子”。
作为经销商，要想保住自己的“孩子”并将其哺育的更好，自然需要很多他人不能及之处。
记者：姚总您好，首先请您给我们介绍爵典家居目前的一个发展情况吧。
姚建兴：爵典家艺是一家专业销售高档家具的现代化规模企业，公司立足高端，坚持以“欧美、奢华、高档”六字发展方针，坚持走“品牌化、系列化、欧美化”三大发展路线。
2002年，我做第一个门店，通过十来年年的里程，在苏州我现在已经扩展到16家家具门店。旗下现有 “爱丽舍宫”、“金富丽”、“欧意宝”、“柏森家居”、“优胜美地”、“易郡美家”、“欧美佳”、“写意森林”“洛兰德拉”、“壹加壹”等多个品牌系列产品。简约、简欧、欧式、美式全部囊括。从一个小店做到现在，自己在思路上不断转变，引进国内知名厂家的产品，融合在爵典家艺这个窗口，整合起来做，这样的话我觉得色彩搭配、主体搭配都更容易操作。
记者：您是如何看待目前的市场形势的？
姚建兴：过完年到现在，市场上总体来说还是比较疲软的，前三年的市场行情要比现在好一点。现在周边的卖场开得比较多了，家具的层次也比较丰富了，我们公司现在主打欧美风格的家具，今年的市场我认为不是不能做，而是要用心做，要从原先的守店模式转换为主动去找客源，包括高端楼盘、别墅、星级会所。我们现在组建了营销团队，我们会逐步派人出去和装修公司建立一对一的紧密合作关系，像朗誉别墅装饰、东易日盛、红蚂蚁、旭日、尚观等一类有资源的装饰公司，我们现在和他们采取一种互补性的合作方式。
记者：目前形势下，企业是如何逆势而上的呢？
姚建兴：目前来说我遇到的困难也是有，因为市场份额有限，而且家具行业开店门槛比较低，他们很轻松的跨入这个行业后，会有种徘徊的心理，压力很大。具体表现在哪几个方面呢？一个是家具制造业带来的成本的上涨，还有物业房租各方面费用的上涨，以及员工的工资，几方面的因素。还有就是房市新政，这就约束了有消费能力的人去购房，限购令的出台对家具行业是一种打击，不仅是对家具行业，对其他行业也是。特别是2012年，我觉得2012年对我们经销商是一个比较难受的考验期，而且2012年还会继续保持新政。我们今年的计划是，每月保持5%-6%的预增长，从每个店面上落实，加强对导购员销售技巧的培训，组建团队跟家装公司一对一的去连接，做一条衔接链，让家具从设计的角度装饰进去，相对于守店模式会有更大的突破口。
再者，提升服务。有消费能力的人，他不会跑到很远的地方去买，他只是图一个方便，所以家具想要做好，服务是决胜的一个方面。卖出去两年、三年的家具，我们都会做服务的，如果是人为造成的，我们会收取一点成本费用，这很正常，他们也愿意接受，因为家具的包换期是十二个月，这是行业标准，但是超过十二个月我们还是照样愿意为消费者服务的，这让消费者对你公司的服务有种信任。
记者：厂家、商场有没有相应的扶持政策？
姚建兴：现在物业每年要涨百分之十左右，我们经销商背负着压力，工厂一直在叫苦，成本的上涨，这些对我们经销商压力真是很大的，投入更大的精力把产品扩展出来，增加展示面积，其实对我们来讲都是一种无形的压力。业主说，我涨房租是有预算的，经销商把利润的空间全部让给了消费者，这样对我们来说都会产生压力。
企业的包袱已经很重了，要给经销商政策，也是羊毛出在羊身上，企业要给经销商政策，最多的是户外广告支持，要做媒体宣传的话，他们基本不赞成这种方式，他们想要经销商跟公司有紧密的合作关系，经销商要有理念，需要征求资源，公司会来实地考察，再做少部分的支持，但是不是太多，而且要达到一定的量，达不到量公司是不给支持的。再说物业，现在谁都知道蠡口的家具，政府不是太支持。比如我需要的是一个五千平米的独立馆，没有地方让我盖，也没有地方让我租。现在我们每个卖场都铺店，形成了资源的一种浪费，像这种专卖店的模式，劳务量非常大，一个门店至少两三个人，假如我整合在一起，捆绑式销售很强，现在会流失客源，物业只管收租，广告投入太少，资源整合策划没有更好的资源给我们，其实我们经销商也是困惑了。
记者：接下来的一个发展思路？
姚建兴：接下来我的构思是做一个体验生活馆，跟设计师联手后，把家安置在卖场里面，把房型和家具设计的设计融合在一起，就像一个主人的空间，体验式的家具卖场，让设计师把优质的客户资源带到我的店里，不管是来参观还是体验，做到一站式。现在做家具不是能卖和不能卖的问题，客户比较担心的是销售出去的家具，它有没有售后，服务做得怎么样。作为一个家具经销商，两年前我们就考虑这个问题了，我们公司现在有售后组、安装组，在售后服务这一块我们也比较强势，在苏州市区范围内，我们都是以送货方式为主，免费送货；出苏州市区范围，我们是按公里算运输费用，跟客户协商，达成共识。
做一个产品的地方展示，让有意向的消费者明白我公司里目前在销售什么样的家具，不是要做了广告一定要有生意或者要有客户来买你的产品。先要让消费者认知，我需要的是什么样的家具，什么风格在我公司里有就行了。
既然不能盖，我们准备整合商场内的资源，做一下大面积的展示，有意识的整合一下店面，装修、精装、生活起居等各方面做得突出一点，像家一样去布置，这是接下来的目标，接下来两年会朝这个方向努力去走，自己有这样的体验馆，我可以把饰品、卫浴、软装、建材都可以做，从而做到多渠道销售一个客户，他的资源是广的，一个家的安置，家装材料、建材、卫浴、家具，四大部分都是很重要的，买房是一部分，家装也占了一半的比例，做体验馆也是为这些忙碌的消费者找一个平台，让他采购方便一点，这样会更简单一点，销售也没有这么累。
